Er heerst een fantasie dat je met genoeg Ai je hele bedrijf op de automatische piloot kunt zetten, tot en met het binnenhalen van klanten aan toe. Ik geloof daar niet in, en niet uit principe of romantiek, maar omdat ik er in de praktijk hard tegenaan ben gelopen. Er is een grens waar automatisering ophoudt nuttig te zijn en gevaarlijk of contraproductief wordt. Die grens ligt precies daar waar een echte relatie met een echt mens begint. Alles daarvoor kun je uit handen geven. Het contact zelf niet.

LinkedIn: de spelregels zetten een harde grens#

Nieuwe mensen benaderen doe je tegenwoordig veel via LinkedIn. De verleiding is enorm om dat te automatiseren: laat een systeem honderden connectieverzoeken sturen, en de wet van de grote getallen doet de rest. Technisch kan dat. Maar ik heb er bewust van afgezien, om twee redenen.

De eerste is dat het platform zelf een harde grens trekt. De spelregels staan maar een beperkt aantal connectieverzoeken per dag toe, in de orde van een handvol, niet honderden. Dat is geen technische beperking die je kunt omzeilen, het is een gedragsregel waar het platform op handhaaft. Ga je eroverheen, dan riskeer je dat je account wordt geblokkeerd. En een geblokkeerd account is niet zomaar een tegenvaller: het is je professionele aanwezigheid die verdwijnt, precies het middel waarmee je zichtbaar wilde zijn.

Er bestaat een sluiproute. In plaats van de nette, officiële weg te gebruiken die het platform biedt, kun je een programma laten net doen alsof het een mens is die door de site klikt, een zogeheten scraper. Daarmee omzeil je op papier de limieten. Ik heb dat pad bewust verworpen. Het is precies het gedrag waar platforms actief op jagen, en de straf, een permanente verbanning, is niet in verhouding tot de winst. Je zet je hele aanwezigheid op het spel om een limiet te ontduiken die er niet voor niets is. Dat is een slechte weddenschap.

Dus koos ik voor de omgekeerde aanpak. Ik gebruik de officiële, toegestane weg, en ik respecteer de limiet in plaats van hem te bevechten. Een systeem kan de voorbereiding doen: bijhouden wie interessant is, contactmomenten organiseren, concepten voor berichten klaarzetten. Maar het daadwerkelijk versturen gebeurt binnen de toegestane aantallen en met een mens die akkoord geeft. De automatisering doet het voorwerk; de knop wordt door een mens ingedrukt, binnen de regels.

SEO: de site optimaliseren mag Ai zelf, de outreach niet#

Diezelfde scheiding komt terug bij hoe ik mijn hobbyproject, de voetbalvoorspelsite footballoracle.nl, vindbaarder probeer te maken. Vindbaarheid bestaat grofweg uit twee delen: wat je op je eigen site doet, en wat je daarbuiten doet om anderen naar je te laten verwijzen. Die twee behandel ik totaal verschillend.

Het werk op de eigen site laat ik grotendeels autonoom lopen. Daar draaien Ai-rollen die de site wekelijks kritisch tegen het licht houden, elk vanuit een eigen invalshoek: de technische kant, de kant van verwijzingen van buitenaf, en de inhoudelijke kant. Uit die reviews rolt een lijst met verbeterpunten, die vervolgens veilig en in kleine stapjes worden doorgevoerd. Het aardige is dat die rollen elkaar tegenspreken: een panel dat elkaar bekritiseert levert scherpere uitkomsten dan één enthousiaste ja-knikker. Dit is mijn eigen terrein, mijn eigen site, dus hier mag Ai ver gaan. Gaat er iets mis, dan raakt dat alleen mij.

Maar zodra het gaat om anderen benaderen, verwijzingen vragen, samenwerkingen aftasten, contact leggen met mensen achter andere sites, stopt de autonomie. Die berichten laat ik als concept klaarzetten door Ai, maar ik verstuur ze zelf. De reden is dezelfde als bij LinkedIn: aan de andere kant zit een mens, en die verdient een echt mens tegenover zich, geen automaat die op grote schaal identieke verzoekjes rondstrooit. Massaal verzonden verzoeken zijn niet alleen onbeleefd, ze werken averechts: mensen prikken er direct doorheen en het beschadigt je reputatie. En sommige tactieken, gekochte verwijzingen, nepprofielen, spam op fora, worden door zoekmachines regelrecht bestraft. Dat wil je niet, ook niet als je het zou kunnen.

Waarom deze grens er niet toevallig is#

Het is verleidelijk om deze scheiding te zien als een tijdelijk ongemak, iets dat over een paar jaar wel is opgelost als de techniek beter wordt. Ik denk van niet. De grens is fundamenteel.

Automatisering is op zijn best bij werk dat herhaalbaar, meetbaar en voorspelbaar is. Voorbereiding, sortering, opsteltjes maken, patronen herkennen: daar blinkt het in uit, en het schaalt eindeloos. Een relatie is precies het tegenovergestelde. Die is eenmalig, contextgevoelig, en draait om vertrouwen. Vertrouwen bouw je niet op schaal, en het breekt op het moment dat de ander merkt dat hij met een machine praat die net doet alsof. Het eerste klantgesprek, het eerste echte contact, is het moment waarop je bedrijf een gezicht krijgt. Dat gezicht kun je niet uitbesteden aan een systeem zonder de waarde ervan te vernietigen.

Dat is ook het eerlijke tegengif tegen de hype rond autonome Ai. Systemen zijn verrassend goed geworden in het scannen, synthetiseren en voorbereiden. Waar ze telkens stukliepen in de praktijk, was juist bij de distributie en het eerste klantgesprek. Niet omdat de techniek nog niet ver genoeg is, maar omdat dat deel niet om verwerking draait maar om een menselijke relatie. Ik schreef eerder over hoe die verwachtingen botsen met de realiteit in mijn stuk over hoe Ai-agents achterlopen op de hype.

Wat betekent dit voor jouw bedrijf?#

De praktische boodschap is bevrijdend en beperkend tegelijk. Bevrijdend, omdat er veel meer te automatiseren valt dan je denkt. Beperkend, omdat er een lijn is die je niet moet willen oversteken.

  1. Automatiseer het voorwerk, niet de relatie. Laat Ai het saaie, herhaalbare deel doen: lijsten bijhouden, concepten opstellen, patronen herkennen. Houd het echte contact met een mens in menselijke handen.
  2. Respecteer de spelregels van platforms, ontduik ze niet. Limieten op verzoeken en contacten zijn er niet voor niets. Ze omzeilen met een sluiproute levert een kortstondige winst op tegen het risico dat je je hele aanwezigheid kwijtraakt. Die weddenschap is het niet waard.
  3. Scheid je eigen terrein van andermans terrein. Op wat helemaal van jou is, mag automatisering ver gaan. Zodra je iemand anders raakt, of dat nu een klant, een partner of een platform is, hoort er een mens tussen.
  4. Onthoud dat vertrouwen niet schaalt. Het is precies het deel dat je niet massaal kunt maken. Probeer je het toch, dan breek je het waar het om draait.

Wil je scherp krijgen welk deel van jouw acquisitie en klantcontact zich wél leent voor automatisering, en waar de grens hoort te liggen? Kijk dan op de consulting-pagina hoe ik werk. En op mijn downloads-pagina vind je een Ai-stoplicht dat je helpt bepalen wat een systeem zelf mag doen, en waar jouw gezicht ervoor moet.